営業スキル
営業スキル（MUP）
⭐️営業に行く前にすること・・・下調べ
・会社のHPを見ること
・社長のSNSを見る、趣味、興味を知る・・・会話の中に入れられる
・プリントアウトやパソコンに
・身嗜み・・・くつ、シャツきれいに。だらしないと思われないように
⭐️営業中
・話さないで聞く・ニーズを知る。聞き出せる
・資料を説明するときは相手を見る・必ずはじからはじまで覚える。相手を観察する。ボールペンでは説明しないで、手で。
・できないことでも持ち帰る・ちょっとわからないので会社に持ち帰っていいですか
⭐️営業後
・約束を守る・・・すみませんうちではできませんでした・確認してくれたんだ、と思う
・レスポンスは早く・・・朝送ったのに既読がつかないなど。もったいない。
・与えることは惜しまない。こういう会社があると紹介する。信用があると思われて、何かあった時に連絡が来る。自分の信頼が上がる
⭐️その他・・・誕生日、お正月には必ず連絡する・・・信頼関係
自信を持つ・・・全部理解して営業に行く
夢を持つ・・・将来何をしたい？答えられるように。
⭐️アウトバンド営業・・・自分から営業をかけていく
・KGI・・・重要目的達成度・ゴール。契約件数＝アポ＊契約率
アポイントが少ない？契約率が足りない？
・KPI・・・達成に必要な過程。何をやればいいのか
⭐️稼働方法・・何が足りないのか考えて行動
けいさん、逆算して修正。話し方、アポイント
⭐️説得か誘導か・・・
契約取れていたら誘導している。取れていなかったら説得している
似ている言葉だけど全く違う
⭐️相手の理性を覆そうとしている・・・服屋さんで・・・営業されると嫌だなと思う。PUSH。みてくれと言われるとみない。
⭐️PUL・・・自分で自分のニーズに気づく・例・ある美容院で、今広告何使ってますか？ホットペッパーですね、これくらい今かかってますね。他の店舗さんで効果が出なかったり、リピーターにつながらないよっていう声を聞きませんか？（聞きます）じゃあ店舗やスタッフさんの良さでお店を選んでもらうっていうのはどうでしょうか？（そんなサービスがあるの）ここで初めてサービスについて話す
⭐️何を話す？・・・❌商品の特徴ばかり話す
⭕️どんな未来が待っているか。使わないとこんな
悪い未来がありますよ。
⭐️引き込まれる話し方について・・・相手にずっと興味を持ってもらえる
⭐️最初の一言で結論を言う・・・説明しないでキーワードだけ話す
相手のことをもっともっと聞かなくちゃと言う緊張状態に
例えば・・・もっと有名になりたいんだよ、事業も立ち上げたいんだよ。と言われた時・・・インスタですね。と言う。この人はなんで？なんでインスタグラムなんだろう、ともう。いろんな広告方あるのに？この後、もし、１万人フォロワーがいるとその人たちに営業をかけることができる。
⭐️メールでの応用・・・話したいキーワードを盛り込む
しっかり簡潔に伝わる
⭐️質質問下手の人は深堀を・・・事前に質問を考えないこと。会話が弾まない。
出てきた答えを深堀りしていく。相手がどんどん自分のことを話してくれる
⭐️必ずオープンクエッション・・ハイとかいいえで終わらない会話。なんで、どこを、どうして・・
⭐️自分の話も必ずする・・・営業感を出さないために。自分のプライベートを
⭐️イニシアチブ・・主導権を自分が握る
消費者の購入心理・・・人にお金を払う、商品にお金を払うこの２つが揃った時
専門用語で話すのはNG・・・自分の気持ちだけで相手に伝わらない
おばあちゃんでもわかるように話す
ヒアリングで相手にしゃべらせる。SPINの法則
⭐️固定概念・・・バレーボールの時レシーブで腕振るな。プロではふっている
質問の本質を見る。WHYの思考
⭐️顕在層・・・電気屋さんに掃除機かいにきた人
潜在層・・・なんとなく電気屋さんにきた人。なぜこれを買う必要があるのか
使ったらどうなるのか
⭐️アップせる・・・ラーメンを食べたい・・野菜、トッピングをつける
クロスせる・・・ラーメンにチャーハン
ダウンせる・・・ランクを落とす
⭐️相手にこれを流買ったことによって、未来を想像させる
⭕️集客や求人もできる ❌
⭐️真ん中の料金設定ところに一番売りたいラインを打ち出す
一番安いプランだと物足りないと思わせる。松竹梅。松は高すぎる。梅だと物足りない
⭐️営業マネジメント・・・営業が目標を達成し続けるため
⭐️目標管理・・・目標を達成するためにどうやって毎日過ごすか。目標数値に営業の納得した数字。背伸びした数値
⭐️行動管理・・・達成度と進捗の差。問題のある行動の是正
⭐️案件管理・・・ボトルネックの解決方法のアドバイス。納期がかかってもこまめにクライアントに連絡する
